퍼포먼스 마케터란

퍼포먼스 마케터란 무슨 일을 할까?
(퍼포먼스 마케팅 성공사례, 퍼포먼스 마케터 연봉)

퍼포먼스 마케터 직업은 데이터를 활용하여 성과를 추적하고 최적화하는 마케터입니다. I zero-base

Chapter. 0
콘텐츠 작성 필자인 멘토님 소개 부탁드립니다.

안녕하세요! 숙박 플랫폼 야놀자에서 일하고 있는 곽민철이라고 합니다.
야놀자에서는 여러 숙박 플랫폼을 운영하고 있는데 여러 플랫폼 중 하나인 '데일리호텔'이라는 서비스에서 브랜딩을 담당하고 있습니다. 어느덧 8년 차라는 세월까지 왔네요! 현재는 퍼포먼스 마케팅 뿐만 아니라 전반적인 브랜드 마케팅을 담당하고 있습니다.

Chapter. 1
퍼포먼스 마케터란?

퍼포먼스 효율적인 마케팅 성과를 위해 주기적으로 데이터를 측정하고 분석하는 직업입니다.
좀 더 구체적으로 퍼포먼스 마케터 직무 특징 7가지로 정리했습니다.

[ 퍼포먼스 마케터 직무 특성 7가지 ]

1) 웹사이트, 페이스북, 구글 Ads, 인스타그램, 네이버 등에서 채널을 운영한다.
2) 다양한 채널을 조사하고 활용해 성과를 개선한다.
3) 온라인 사이트의 각 카테고리별 운영하는 마케팅 캠페인들의 홍보 데이터를 분석하고 프로세스를 최적화한다.
4) 온라인 마케팅 지표들을 기반으로 마케팅 캠페인의 문제점과 개선점을 도출한다.
5) 광고 서비스의 특징에 따라 소비자의 행동을 정의하고 실시된 캠페인의 효과를 데이터로 검증한다.
6) 데이터를 기반으로 캠페인의 개선방안 등을 결정한다.
7) 반복적인 최적화 작업을 통해 최소의 비용으로 최대의 효율을 거둘 수 있도록 한다.

정말 여러 가지 업무들을 수행하는 직무구나!라는 생각이 드시겠지만 명확하게 한 줄로 풀어쓰기 힘든 직무인 것도 사실입니다.
그래서 간단하게 2가지 키워드만 기억해 주시면 좋겠습니다. 퍼포먼스 마케터가 되시려면 2 가지만 기억하시면 됩니다.

디지털 환경에서 행해지는 모든 행동들은 ‘데이터’로 축적됩니다.
그 데이터를 가지고 마케팅의 목적에 따라 가장 ‘최적화’된 활동을 찾아내고 수행하면서 효율적인 성과를 만드는 것이 퍼포먼스 마케팅이며 해당 활동을 하는 직무를 퍼포먼스 마케터라고 하는 것이죠.

사전적 정의로 이야기를 하니 머리에 잘 그려지지 않는다면, 쉬운 예를 들어보도록 하겠습니다.
본인의 인스타그램 계정에 오늘 갔다 온 신상 카페 사진을 업로드하려 합니다. 여러 장을 찍었는데 어떤 사진을 가장 첫 번째로 올려야 할지 고민이 됩니다. 예쁜 카페 전경이 나온 사진, 카페 음료가 나온 사진, 음료를 마시고 있는 내가 나온 사진. 셋 중에 어떤 사진을 올려야 좋아요를 많이 받을 수 있는지 고민 후 카페 음료가 나온 사진을 첫 페이지로 배치해 봅니다. 그리고 업로드 후 결과를 봤습니다. 안타깝게도 평소보다 좋아요를 많이 받지 못했는데, 이유는 내 얼굴이 나오지 않아서 혹은 카페 음료가 맛있게 나오지 않아서라고 분석합니다. 그래서 다음 포스팅 때는 오늘의 경험을 반추하여 더 좋은 좋아요 수를 받아보려고 노력해야 합니다.

바로 이것이 퍼포먼스 마케팅의 기본적인 원리를 담은 예시입니다. 복잡한 업무라고 생각했는데 평소 우리가 하고 있는 행동들과 비슷하여 친근하다는 생각이 드실 수도 있습니다. 맞습니다 퍼포먼스 마케팅은 그리 복잡하거나 어려운 업무는 아닙니다. 누구나 도전할 수 있는 업무이기 때문에 자신감을 가지셔도 좋겠습니다.

Chapter. 2
퍼포먼스 마케터 업무 및 프로세스

결국 목표를 수행하는 데 있어 가장 효율적인 방법으로 최적화를 시키는 것이 퍼포먼스 마케터의 업무입니다.
그럼 구체적으로 퍼포먼스 마케터는 어떤 업무를 할까요? 퍼포먼스 마케팅 업무는 크게 5가지로 나뉩니다.

1. 목표(KPI)와 예산 설정

모든 마케팅 활동에는 목표와 예산이 설정되어 있습니다.
막연하게 돈을 번다. 매출을 낸다의 수준이 아닌 구체적인 목표를 설정하는 것이 중요합니다. 예를 들면 우리 회사에서 운영하는 앱 서비스의 회원 가입을 전월 대비 20% 증가시킨다. 라는 정확한 수치가 제시되어야 합니다. 그리고 어떤 마케팅이든 예산 없이 진행되진 않죠.
목표를 성취하기 위해 회사에서 지원해 주는 돈! 바로 예산이 설정되게 됩니다.

2. 마케팅/매체 전략 수립

앱 서비스의 회원 가입을 20% 늘리기 위해서 할 수 있는 마케팅 전략은 어떤 것들이 있을까요?
신규 회원들에게 서비스의 리워드(쿠폰, 포인트, 경품)을 주는 것이 일반적인 방법이고 독창적인 방법을 고안해낼 때도 있습니다.
어쨌든 목표를 이뤄내기 위해 할 수 있는 방법들을 고안해 내는 것이 우선입니다. 그 이후 아무리 좋은 리워드를 제공한다고 해도 외부로 홍보가 되지 않으면 말짱 꽝이 되겠죠. 신규 가입 시 리워드를 제공하는 이벤트를 홍보할 수 있는 여러 가지 광고 매체들을 발굴하고 연구해야 합니다. 예산이 많다면 사람들이 가장 많이 이용하는 광고 지면을 이용하면 되겠지만 설정된 예산은 한정적입니다.

한정된 예산에서 가장 최적의 효율을 낼 수 있는 매체를 선별하는 과정이 있어야 합니다. 퍼포먼스 마케터를 분류할 때 보통 광고주 쪽에 있는 퍼포먼스 마케터, 그리고 광고 대행사 측에 있는 퍼포먼스 마케터로 구분할 수 있는데 이 과정에서 차이가 있습니다. 광고주 퍼포먼스 마케터는 앞단에 있는 마케팅 활동 전략을 짜는 부분이 80%, 광고 매체를 선정하는 부분을 20% 고려하여 활동을 한다면 반대로 대행사 측에 있는 퍼포먼스 마케터는 광고 매체 선정하는 부분을 80%, 마케팅 활동 전략을 짜는 부분을 20%로 나눠 업무를 진행합니다.
그래서 광고주와 대행사의 마케터가 서로 의논하여 각 분야를 100%로 만들면서 마케팅을 진행합니다.

3. 마케팅 활동 실행

신규 회원을 유치하는 이벤트를 오픈한다고 하면 많은 과정들이 꼼꼼히 준비되어야 합니다.
미리 예약 해둔 광고 매체들이 예약됐는지, 일정은 제대로 설정되어 있는지, 이벤트 페이지가 제대로 열리는지 기술적인 오류는 없는지 점검합니다. 간혹 서버의 문제, 내부의 기술적 오류로 인해 1시간에 무려 몇천만 원이라는 광고 지면을 통으로 날려버리는 사례들이 꽤나 많이 발생합니다. 따라서 이벤트가 오픈될 때까지 살펴보고 또 살펴보는 과정이 세 번째 순서가 되겠습니다.

4. 최적화 진행

퍼포먼스 마케팅에서는 상품 오픈 이후가 더 중요합니다.
일별, 주별로 여러 가지 데이터들을 확인하며 이벤트가 종료될 때까지 최상의 결과를 내기 위해 설정값들을 조정합니다.
최소한의 비용으로 최대한의 결과값을 낼 수 있도록 광고 매체의 설정값을 조정한다던지, 이벤트 페이지의 디자인을 바꾸는지, 배너의 디자인과 문구를 교체하는 작업들을 진행합니다. 대표적으로 A/B 테스트도 이 시기에 진행을 하게 되는데요?

가령 할인율을 강조하는 문구가 효율이 좋을지(A 안) , 최저가를 강조하는 문구가 효율이 좋을지(B 안) 데이터를 통해 판단을 하기 때문에 동시에 진행합니다. B 안의 수치가 좋았다고 데이터가 나오면 B 안에 더 많은 예산을 투여하여 최상의 결과값을 내는 활동이 A/B 테스트라고 보시면 되겠습니다.

5. 피드백, 다음 계획 제시

이벤트가 종료된 이후, 결과가 좋든 나쁘든 간에 피드백의 과정이 꼭 필요합니다.
좋았던 부분은 다음 마케팅 활동에서 꾸준히 이용하고 나빴던 부분에 대해서는 보완할 수 있는 사항을 마련합니다.

이렇게 다섯 가지 순서를 통해 보셨다시피 데이터를 통해 최상의 결과, 최적의 결과를 내기 위해 끊임없는 고민을 계속하는 것이 퍼포먼스 마케터의 지속적인 업무라 보시면 됩니다.

Chapter. 3
퍼포먼스 마케터의 역량

‘퍼포먼스 마케터 입사를 준비하기 위해 가져야 할 역량’에 대해 좀 더 현실적인 조언을 드리기 위해 제 주위 약 10명의 동료, 선 후배들에게 문의를 드렸습니다. 그리하여 퍼포먼스 마케터가 되기 위한 대표 역량 5가지를 공개해 보도록 하겠습니다.

1. 엑셀을 잘 다뤄야 한다.

퍼포먼스 마케터라는 직무를 달고 있는 직원들은 하루 종일 엑셀과의 사투를 벌인다고 합니다.
결국 현존하는 데이터 편집 툴 중 가장 보편적으로 쓰고 있는 것이 엑셀이기 때문에 엑셀만 잘해도 주변 동료들보다 더 빠르고 정확하게 업무를 진행할 수 있다고 합니다. 실제로 한 미디어렙사에서 근무하고 있는 모 차장님은 엑셀로 게임을 만들어서 점심시간에 점심 내기로 이용하신다고 할 정도로 데이터를 활용한 마케팅 직무에서는 엑셀을 능수능란하게 다루는 사람이 많기 때문에 마케터 취업을 위해 엑셀 능력을 키우는 것이 좋습니다.

2. 꼼꼼한 성격과 집요함

퍼포먼스 마케터들은 하루 종일 데이터를 들여다봐야 합니다.
특히나 데이터의 실수는 잘못된 판단의 근거가 되기 때문에 데이터 기입은 꼼꼼하고 신중하게 진행되어야 합니다.
그래서 한 가지에 몰두하고, 집요한 성격을 가진 마케터들이 퍼포먼스 마케팅에서 큰 인정을 받는다고 하니 이력서나 자기소개서에 이러한 두각을 나타낼 수 있는 일화나 성과를 넣어보신다면 좋은 평가를 받을 것입니다.

3. 호기심

데이터, 숫자에서 무슨 인사이트가 나오냐고 생각하겠지만 퍼포먼스 마케터들은 데이터를 하나씩 뜯어보면서 의문과 호기심을 가집니다. 가령 222, 231, 210, 157, 199이라는 숫자가 연속되어 있을 때 157이라는 숫자에 퍼포먼스 마케터는 주목합니다.

단순한 숫자의 나열이 아닌 157이 나온 이유에 대해서 호기심을 갖고 탐정이 되듯 이유를 분석해야 합니다.
외부적 요인, 내부적 요인 혹은 내 실수일 수도 있는 이유에 대해서 고민해보고 결론을 내야 하기 때문에 항상 숫자에 호기심을 가져야 한다는 점을 잊지 말아야 합니다.

4. 완벽주의

단순한 실수가 큰 파장을 일으킬 때가 많습니다.
실제로 단순한 세팅 실수 한 번으로 몇천만 원 크게는 억 단위로 돈을 날리는 경우도 꽤나 많을 정도로 클릭 한 번의 실수로 고통에 빠질 수 있습니다. 따라서 두 번, 세 번 연속해서 세팅을 체크하는 방식으로 실수를 최소화하려 합니다. 내가 혹시 평소에 ‘덜렁거린다’라는 이야기를 많이 듣거나 집중력이 떨어진다는 이야기를 듣는다면 완벽주의 성향을 가질 수 있도록 하는 것이 유리합니다.

5. 커뮤니케이션 능력

퍼포먼스 마케터도 데이터와 씨름하며 혼자 일할 거 같지만 퍼포먼스 마케터도 커뮤니케이션 역량이 필요합니다.
퍼포먼스 마케팅 성과는 여러 가지 마케팅 요소들이 하나로 합쳐져 나오기 때문에 광고 소재는 콘텐츠 마케터, 재구매율이나 사업적인 측면에서는 CRM 마케터, 그로스 마케터, 기획자와 소통하며 업무를 해야 합니다.

띠라서 역량에 따라 유관부서 인원들이 조력자가 되느냐 적이 되느냐는 한끝 차입니다. 이렇듯 퍼포먼스 마케터 업무는 혼자 할 수 없는 일이기 때문에 많은 부서와 소통하며 따뜻한 마음과 차가운 머리로 이야기하는 마케터가 될 때 최대의 효율이 날 수 있습니다.

Chapter. 3
퍼포먼스 마케터 성공사례 3가지

[ 삼성닷컴의 사례 - 익숙함을 거부하라 ]

최근 인공지능의 발달은 퍼포먼스 마케팅 시장에도 큰 영향을 미쳤습니다. 첫 번째 소개드릴 사례는 삼성전자의 자사몰 사례입니다. 최근 D2C (Direct to Customer) 채널은 유통업계의 큰 화두입니다. 과거에는 제조사가 도매>소매 단계를 거쳐 소비자에게 제품을 공급했다면 최근 온라인 커머스의 발달로 인하여 제조사에서 직접 자사몰을 운영하여 고객에게 최선의 경험을 제공합니다.

삼성전자 역시 자사몰인 삼성닷컴(samsung.com)을 통해 신규 출시한 갤럭시 Z플립의 매출을 극대화하기 위해 여러 퍼포먼스 광고 매체를 운영했다고 합니다. 기존의 방식은 수동으로 마케터들이 광고 단가를 입력해가며 광고를 운영하는 것이 일반적이었으나 삼성닷컴에서는 새롭게 AI를 이용한 스마트 자동 입찰 전략을 운영했다고 합니다. 앞서 말씀드린 A/B 테스트를 활용하여 A 방법(기존 수동 방식) B 방법(AI 자동 방식)을 통해 비교한 결과 B 방법이 28% 이상의 목표 달성을 이루면서 B 방법에 힘을 실어 매출 극대화를 실현할 수 있었다고 합니다.

이렇게 기존에 익숙한 방법이 아닌, 새로운 방법을 도입하여 최적의 성과를 내는 것이 퍼포먼스 마케팅의 근간이라고 봐주시면 되겠습니다.

[ 무신사의 사례 - 디테일한 목표의 중요성 ]

퍼포먼스 마케팅의 프로세스를 이야기할 때 목표 설정에 대한 내용을 다뤘습니다. 디테일한 목표 설정의 중요성을 무신사 사례를 통해 알아볼 수 있습니다. 요즘은 무조건 App 마케팅이 우선시 되는 시대라지만 경쟁이 치열한 패션 업계에서는 App, web을 막론하고 전방위적으로의 홍보가 필요했습니다.

특히나 무신사의 경우 Web 기반의 서비스로 먼저 시작을 했기 때문에 무신사 App로의 회원 전환이 시급했었는데요. 무신사 App의 인지도를 늘리면서 Web, App의 매출까지도 늘리는 두 마리 토끼를 잡기 위하여 무신사는 목표의 다각화를 진행합니다.

같은 기간 동안 App 사용자 대상의 목표와, Web 사용자 대상의 목표를 구분하여 각기 다른 소재, 각기 다른 목표를 잡고 캠페인을 진행하였습니다. 특히나 풀 퍼널(full-funnel) 마케팅을 기획한 부분이 인상적입니다. 퍼널은 고객 여정의 단위를 말합니다. 구매 결심을 맺는 순간부터 구매 버튼을 누를 때까지의 여정 단위당 목표를 설정해서 마케팅 활동을 펼쳤다고 합니다.

디테일한 목표를 잡는 것을 시작으로 각 환경, 상황에 맞는 광고 지면을 다양하게 활용하면서 성공을 거둔 무신사의 사례를 통해 목표의 중요성을 다시금 깨달을 수 있습니다.

[ 올리브영의 사례 - 데이터 중심의 의사결정 ]

온라인보다는 오프라인의 강세를 보이고 있는 올리브영에서 최근 온라인과 오프라인 데이터를 결합하는 과정을 거쳤다고 합니다. 온라인의 구매 데이터 그리고 오프라인 매장에서 나온 데이터를 하나의 공간에 적재하는 작업을 진행하고 온라인, 오프라인에서 연관성 있는 데이터를 서로 매핑하면서 하나의 통합 데이터를 활용할 수 있게 되었다고 합니다.

올리브영의 ‘오늘드림’ 상품 역시 이러한 데이터를 통해 더욱더 지지를 받을 수 있었다고 합니다. 온라인과 오프라인 고객 데이터를 통합하면 충성도 높은 고객을 발굴하고, 신규 고객과 재방문 고객의 행동을 비교 분석하면서 시너지를 낼 수 있을 것이라는 기대감을 갖고 있습니다.

이렇게 오프라인 중심의 브랜드 역시 퍼포먼스 마케팅을 활용하여 최고의 성과를 거두고 있습니다. 앞으로 많은 범위에 있어서 활용될 퍼포먼스마케팅에 끊임없는 관심을 가지시면 취업에 있어서 좋은 성과를 거두실 수 있을 것입니다.

Chapter. 5
퍼포먼스 마케터 연봉

퍼포먼스 마케터의 연봉은 천차만별입니다.
대행사, 미디어렙사, 광고주에 따라서도 상이하며 평균적인 연봉을 내리기 어렵습니다. 이유는 이직의 기회가 많은 직무인지라 그만큼 이직을 통해 연봉을 상승할 기회가 많기 때문입니다.

채용포털사이트 원티드에서 제공하는 자료에 따르면 통상적으로 초봉은 2,900만 원 정도, 4년차 기준 4,000만 원 정도로 책정이 됩니다.
이직의 기회가 많고 이직을 할수록 여러 브랜드를 경험하면서 얻은 노하우가 본인의 재산이 되기 때문에 이를 활용하여 연봉을 올리는 전략을 취하는 것을 추천드립니다.

Chapter. 6
퍼포먼스 마케터 준비 어렵다면? 콘텐츠 마케터 추천!

퍼포먼스 마케팅 직무는 데이터 해석 능력과 함께 광고 지식을 갖춰야 하기에 퍼포먼스 마케팅에 대해 처음 접근하시는 분이라면 진입장벽이 느껴지실 수 있습니다. 퍼포먼스 마케팅에 대해 다소 어려움이 느껴지신다면 데이터로 성과를 내면서 퍼포먼스 마케터보다 비교적 쉽게 접근할 수 있는 콘텐츠 마케터로 커리어를 시작해 보시는 것을 추천드립니다.

특히 제로베이스 콘텐츠 마케팅 스쿨에서 직접 제작한 콘텐츠로 실제 광고를 진행해 보는 실무 교육 중심으로 경험을 쌓을 수 있기 때문에 마케팅의 기본기를 다지며 취업에 유리한 경험을 만들 수 있습니다. 사실 마케팅의 본질은 같습니다. 콘텐츠 마케팅 스쿨을 통해 마케팅의 흥미를 느껴보시고 다른 분야의 마케팅도 하나씩 경험해 보신다면 어느새 성장되어 있는 자신을 발견하실 수 있습니다.

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